Cada persona que entra al mundo de las ventas se tropieza de vez en cuando. A pesar de lo que cualquier “Guru” de ventas te pueda decir o intente vender, el aprender a vender es un arte que se aprende.
Si tu objetivo es llegar a ser un líder de ventas y asesor profesional del más alto nivel, debes entender que hay habilidades, estrategias, disciplinas, cierto modo de pensar y mucho que debes aprender para poder llegar a lo más alto de tu nivel posible.
Aprenderás mucho en el camino y algunas cosas las tendrás que aprender a la mala, cometiendo errores y aprendido cómo sacar lo mejor de cada situación.
Afortunadamente sí hay algunas lecciones que puedes aprender sin tener que pasar un mal rato. Algunas de estas lecciones puedes aprender a través de la experiencia de otros que están dispuestos a compartir contigo lo que han aprendido.
Estas son algunas lecciones que he aprendido con el tiempo:
1. Agendar tu próxima llamada mientras estás en una reunión.
Hubo un tiempo en el cual terminaba una reunión de ventas sin haber agendado otra reunión con mi cliente o prospecto. Descubrí que esto hacía casi imposible agendar nuestra siguiente reunión; llevaba docenas de llamadas y hasta meses lograrlo. Agendar la siguiente llamada mientras aún estás sentado con tu cliente es la mejor forma de asegurar que tendrás un compromiso de su parte.
2. Lidera con tu precio más alto
Es un error común del ignorante y el temeroso el pensar que es una buena estrategia no decir tu precio hasta que tu cliente quiera lo que estás vendiendo.
Toma un rato comprender que tus clientes al saber la diferencia de precio frente a tu competencia, pueden justificarlo frente a tu competencia.
Cuando tienes un precio alto, úsalo con confianza. Este precio alto es una ventaja para justificar la diferencia de calidad entre tu y tus competidores.
3. Presenta sólo lo necesario
Cuando era joven, solía trabajar para una empresa que me daba una presentación de 84 páginas. Yo leía, literalmente las 84 páginas a mis prospectos, ignorando el hecho de que terminaban cómo zombies. Me tomó algún tiempo entender que debía reducir mi presentación a sólo lo necesario para que mis prospectos dijeran si.
4. Solicita tu dinero.
He tenido clientes que invierten millones de dólares y creen que tienen el derecho a ignorar los términos y condiciones de los pagos. Puede ser algo difícil pedir a alguien que te pague algunos cientos de miles de dólares, especialmente cuando eres joven. Pero en un punto, reconocí que si me gane el dinero trabajando, tenía el derecho a cobrarlo.
5. Asume que necesitarás apoyo de más gente:
Todos hemos estado en una situación con un solo tomador de decisión en las que nos sentimos que tenemos todo lo necesario para cerrar una venta.
No es raro que nos sorprendemos que alguna persona que nunca conocimos y tiene nada que ver con la venta, mato la oportunidad con algún comentario. Es más fácil obtener consejo sobre una decisión complicada si incluyes desde el inicio en el proceso, a personas que te puedan ayudar.
Asegura que puedes involucrar a todas las partes del lado de cliente. Pero recuerda, nunca a más personas de las necesarias.
6. Enfrenta los problemas desde el inicio
Muchas personas en el área comercial se sientan y evitan tratar el tema más difícil de la venta o cualquier otro tema importante. Esperando que se resuelva por si mismo o nadie lo note. Esto es especialmente cierto para aquellas personas que creen que pueden poner en peligro su venta.
Si intentas tocar el tema desde el inicio, te sorprenderás qué tan fácil es ganarse la confianza de tus prospectos al ser honesto y enfrentar estos temas desde el inicio.
7. El punto de vista del líder frente a un problema, es usualmente el problema.
En algún punto en mi carrera, estaba emocionado de poder trabajar los líderes de las empresas. Suelen compartir su punto de vista sofisticado de la empresa y sus retos estratégicos. Fue una etapa divertida y emocionante.
Pero lo que aprendí con el tiempo es que los retos reales de implementación en la empresa, suelen ser muy distintos a aquellos que alcanza a ver el líder de una organización.
Es fácil encontrar un punto de vista holístico para presentar un problema y su causa raíz cuando trabajas de norte a sur a través de toda la organización para comprender el punto de vista de todos los actores de una organización.
8. El éxito sostenido se encuentra en un pipeline de ventas lleno.
Muy temprano en mi carrera, tuve tres clientes que me trajeron una cantidad masiva de comisiones. Me senté tranquilo sobre esas cuentas como cual mamá gallina sobre sus huevos.
Lo único que quería era mantener esas cuentas seguras. Después de unos meses perdí dos de esas cuentas, lo que recorto mis ingresos en 70%. Aprendí que la única forma de sostener el éxito es atreves de un pipeline lleno de nuevas oportunidades
9. Tienes que dirigir una fuerza de ventas bien compensada.
Cuando llegue a tener una posición de liderazgo pensé que lo más fácil por hacer era contratar gente, pagarles bien y eso sería suficiente para que no me quiten tiempo de dirigir y administrar los.
Esta estrategia falló cada vez que la intente. Resulta que todas las personas en tu equipo comercial y fuerza de ventas necesitan dirección.
10. Delega y ayuda a tu gente a crecer.
A través de mi vida laboral he hecho muchas tareas que no debí hacer, sólo porque pensé que yo lo podría hacer mejor y más barato que cualquier otra persona.
Incluso las veces que esto era cierto, yo estaba mal.
Al hacer el trabajo por mi mismo, no estaba haciendo el trabajo más importante que yo debía realizar: el trabajo donde yo era el primer creador de valor.
Estaba robando la oportunidad a mi equipo de desarrollar la experiencia y habilidades que necesitaban para crecer y hacer mejor su trabajo. Incluso llegar a hacerlo mejor que yo.
Debes de aprender a delegar y ayudar a las personas a crecer, incluyéndote a ti mismo.
Este artículo fue publicado originalmente por [Anthony Iannarino]
