“El que lee mucho y anda mucho, ve mucho y sabe mucho”. Eso solía decir Miguel de Cervantes Saavedra cuando le preguntaban por qué se la pasaba dentro de un libro todo el tiempo (¡y vaya que sí tenía razón!). En unas cuantas hojas de papel puedes encontrar los elementos necesarios para crecer más allá de lo que tú mismo crees. La lectura es algo que alimenta el alma y más si es de algo que te apasiona: los libros de ventas.
Por esa razón te traemos los 30 libros que todo amante de las ventas debe tener en su casa. En esta lista encontrarás desde estrategias prácticas, consejos de comunicación, hasta las metodologías de los monstruos del comercio.
Ponte cómodo y alista algo donde anotar.
1. Cómo hacer amigos e influir en las personas de Dale Carnegie
Puedes preguntarle a un viejo zorro del comercio o a cualquier persona sobre lo que es más difícil en ventas y es probable que te respondan casi lo mismo: convencer a las personas.
En esta leyenda de los libros de ventas, pues tiene más de 50 años de vigencia, entenderás cómo funcionan las diferentes relaciones interpersonales que construyes diariamente con tus clientes y que debes hacer para potenciarlas.
Para Carnegie las maestrías o doctorados son parte del crecimiento de un individuo, pero al final el único camino para llegar al corazón de tus usuarios es a través de la palabra y la personalidad.
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2. Psicología de ventas de Brian Tracy
Cuando llegues a la librería luego de terminar de leer esta publicación, debes tener claro que este libro es uno de los que sí o sí debes tener.
No sólo porque sea uno de los libros de ventas más vendido en todos los tiempos, sino porque en este podrás encontrar grandes estrategias cómo: entender que las necesidades de compras son 100% emocionales, descubrir el “porqué” de tu cliente, la importancia de tener metas diarias y otros consejos que provienen de la mente de uno de los hombres más aclamados de los 5 continentes.
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3. How to Master the Art of Selling de Tom Hopkins
Para aquellos que prefieren conseguir clientes de manera rápida y eficiente este es su elixir. Esta nueva edición actualizada del clásico de 1987 te trae muy buenas ideas de cómo utilizar email, distintos recursos en línea y las formas tradicionales de mercadeo para construir una estrategia de ventas sólida.
Sus consejos y prácticas recogen todos los aprendizajes de un hombre que ha dado su vida a enseñar y educar a más de 35.000 empresas del globo. Tom Hopkins es un visionario que por varias décadas ha llevado a los profesionales al siguiente nivel.
¡No lo olvides! Más de 30 años de conocimiento y sabiduría te esperan.
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4. El pequeño libro rojo de la venta de Jeffrey Gitomer
Vamos no mientas, en algún punto de tu trabajo te has preguntado cosas como: ¿Por qué no le dije que era mejor comprarlo ahora?, ¿Cómo llamo su atención? o ¿Ahora de qué forma cierro ésto?
Luego de que pasara por lo mismo, el escritor y entrenador de negocios estadounidense Jeffrey Gitomer decidió responder esas dudas de una vez. Su estilo ameno, directo y divertido puede hacerte creer que es otro libro de autosuperación, pero no te dejes llevar por su aspecto algo “infantil”.
Es una buena herramienta para responder sin atajos o fórmulas mágicas esos interrogantes que te comen la cabeza antes, durante y después de una venta.
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5. Smart Calling: Eliminate the Fear, Failure, and Rejection from Cold Calling de Art Sobczak
En los últimos años, dentro de la comunidad de vendedores y expertos en mercadeo se ha dicho que las “llamadas en frío” ya no sirven. Simplemente son del pasado.
Sin embargo para Art Sobczak esa afirmación no es cierta, pues todo es cuestión de saber utilizarlas. Para el Presidente de Business By Phone Inc “las llamadas en frío” aterran a los vendedores porque todo el tiempo están esperando un rechazo, lo que no permite que las vean como una enorme oportunidad de crecimiento.
En este libro encontrarás grandes consejos para perder el miedo al teléfono y convertirlo en tu arma preferida para cazar a tus clientes.
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6. Dar para recibir de Bob Burg y John D. Mann
Había una vez… Espera ¿qué? Sí, es exactamente lo que estás pensando. Estos dos grandes del área comercial decidieron romper el molde que generalmente tienen los libros de ventas, para narrar una sorprendente historia.
En ella un vendedor que ha trabajado arduamente durante toda su vida siente que no ha podido alcanzar sus metas. Entre la desesperación y con la ayuda de su mentor el hombre entiende que para llegar al éxito es necesario cumplir las 5 leyes universales de las ventas.
¡Es todo un cuento!
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7. La regla de oro de los negocios de Grant Cardone
Este emprendedor de la ciudad de Nueva York, desarrolló una especie de “piedra angular” del comercio que todos los profesionales deberían estudiar: la Regla de Oro o Regla 10X.
No te hagas ilusiones, no es la clave definitiva. Más bien es una actitud, una disciplina, un estilo de vida. La filosofía de la Regla 10X establece cómo debes construir las metas y que niveles de acción son las correctos para llevarlas acabo.
Una vez que entiendas y apliques los conceptos que te propone, verás como tus temores, se disolverán y en consecuencia el valor en ti mismo crecerá. Lo mejor es que no es única para tu vida profesional, sino también para tu vida personal.
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8. El vendedor desafiante de Matthew Dixon
La crisis económica que atravesó el mundo en el año 2008 dio como resultado una nueva modalidad de venta.
Con el fin de entender por qué algunos vendedores mejoraron notoriamente dentro de la crisis, la Sales Executive Council (SEC), un organismo del Corporate Executive Board, realizó durante cuatro años un estudio acerca de la efectividad de los vendedores en sus negocios.
En estas páginas entenderás el papel que cumplen las “ventas de soluciones” dentro de la actual economía mundial y sobre todo, que características debe tener el profesional para reinar dentro de un mercado cada vez más difícil.
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9. Ventas: El manual definitivo para el vendedor profesional de Zig Ziglar
Si existe alguien “duro” en las ventas seguramente fue el gran Hilary Hinton Ziglar, mejor conocido como Zig Ziglar. Este hombre fue un vendedor y motivador que trabajó más de 40 años cambiando la mentalidad de los vendedores a lo largo del mundo.
Toda su experiencia se consolida en esta obra maestra, aunque puede que se centre en la vieja escuela de las ventas. Aun así, en este ejemplar encontrarás la motivación, los principios básicos, la organización, la disciplina y las mejores técnicas que mejorarán tus habilidades en cada una de las fases del proceso de ventas.
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10. How I Raised Myself From Failure to Success in Selling de Frank Bettger
No hay nada mejor que conocer la extraordinaria vida de otra persona para creer que las posibilidades de éxito si pueden pasar ¿no?
Éste es el caso del vendedor de seguros Frank Bettger que narra todas las frustraciones, aprendizajes y todo el camino en general que tuvo que recorrer para convertirse en el triunfador que es hoy en día. Es una lectura muy intima, pues cada hoja contiene fragmentos de su vida y sus sentimientos.
Si en algún momento dudas de tus capacidades y fortalezas, la vida de Frank te mostrará que no hay que temer a arriesgarse.
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También te puede interesar: el proceso de coaching es el resultado que buscamos.
11. Nuevas ventas simplificadas de Mark Weinberg
Imagina ésto: ves a alguien desprevenido y lo abordas para que conozca tu producto o servicio. Lo sé, te estás preguntando qué hay con eso. Pues verás, esa vieja técnica se le conoce como “prospección de clientes”, es decir, salir a buscar nuevos interesados.
Para la mayoría esa estrategia ya no cuenta, pero para Mark Winberg ir es mejor que esperar. Este coach y consultor de equipos de ventas te mostrará que por más inversión o tecnología tengas, nada es seguro.
Aquí aprenderás a perfeccionar las llamadas telefónicas para alcanzar reuniones cara a cara con más clientes potenciales, tomar ventaja del correo electrónico, los mensajes de voz y mucho más.
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12. Brilliant Selling: What the Best Salespeople Know, Do and Say de Tom Bird & Jeremy Cassell
Llegó lo que tanto querías: ¡una guía práctica!
Brilliant Selling se puede definir como una serie de consejos, ideas, técnicas muy prácticas que estos dos autores han recolectado a lo largo de su carrera. Cuando lo termines podrás decir que sirve y que no para cumplir tus objetivos, además de saber qué papel tiene una personalidad encantadora en la creación de tu marca.
Ya es decisión tuya aprovechar o no todo lo que Bird & Cassell tienen para ti.
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13. Awaken the Giant Within de Tony Robbins
Hasta el momento hemos hablado 100% de ventas, y claro esa es la intención, pero no podemos dejar lejos la otra cara de la moneda: el ser humano. No somos máquinas. Tenemos metas, sueños y sentimientos que pueden influir en nuestro desempeño profesional.
Esa idea fue la que motivó a uno peso pesado del coaching internacional a crear este libro tan rico y necesario para todo el mundo, no solo vendedores. Lo que busca Tony Robbins es que vivas la vida plenamente, que experimentes todo y sobre todo, que aproveches las oportunidad de aprender de tus errores.
Ahora tu tarea es ¡encontrarte a ti mismo!
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14. 7L: The Seven Levels of Communication: Go From Relationships to Referrals de Michael J. Maher
Caja, cierre, ingresos, conversiones, estadísticas… Si para ti estas palabras tienen más importancia que experiencia, felicidad o valor, entonces tienes un serio problema.
Pero tranquilo, en las páginas de Michael J. Maher verás que tan vital es tener siempre primero a tus clientes por encima de los números y el resto de operaciones de tu empresa.
La historia del agente de estado Rick Masters te dará la luz necesaria para cambiar esa mentalidad. Con ésto tus ventas se incrementarán y tendrás una marca muy cercana a tu nicho.
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15. 52 semanas para lograr éxito en sus ventas de Ralph Roberts
Así es, el vendedor llamado por la revista Time como “el más temido” tiene un magnifico ejemplar para ti. Antes de alarmarte por su fama, debes entender que ese apodo hace referencia al respeto que sentía su competencia cada vez que desarrollaba algo.
Por esa razón este libro te demuestra que lo mejor que debes hacer para ir un paso adelante de tus competidores es pensar tus acciones a futuro, ya que en palabras del propio Ralph Roberts “la mayoría de la gente de ventas trabaja sin un plan anual. (…) Muchas veces tendrá que escoger entre obtener una comisión rápida o generar una relación de largo plazo con el cliente. Los verdaderamente competentes eligen la segunda”.
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16. Véndele a la mente, no a la gente de Jürgen Klaric
Gracias a la neuromarketing se ha descubierto que alrededor del 95% de las decisiones de compra de tus clientes son en respuesta a instintos y no en lo que piensan conscientemente.
En este recopilatorio de sus trabajos Klaric te sorprenderá al contarte que el cerebro reptiliano, la parte donde se alojan todos las acciones de supervivencia del hombre, se activa cuando un producto o servicio ofrece un estado básico como: la felicidad, el placer, la seguridad, entre otros.
“Véndele a la mente…” explora un campo que en el mundo muy pocos apenas están trabajando. Conocer como funciona el cerebro de las personas puede ser una gran herramienta para introducir tu marca dentro del inconsciente de tus nuevos y viejos clientes.
¿Interesante, no?
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17. The Art of Closing Any Deal: How to Be a Master Closer in Everything You Do de James W. Pickens
Prepárate para el lado oscuro de los libros de ventas.
Este texto no te dará una linda historia o tomará tu mano para que saques lo mejor de ti en cada momento. Al contrario, para muchos puede ser visto como un “manual” completo para engañar y manipular.
La realidad es que es una obra que te dice concretamente cuales son las mejores prácticas para convertirte en un “maestro cerrador”. Encontrarás que para Pickens lo único que importa es cerrar tus negociaciones, pues si logras dominarlo conseguirás todo lo que te propones.
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18. Vendedores perros de Blair Singer
Nuestros amigos peludos te pueden enseñar mucho más que solo mover la cola y ladrar. Sí lo sé, te puede parecer una tontería o una inmadurez pero Blair Singer encontró es que la mejor forma para explicarte los tipos de vendedor existen y qué características tienen.
Bajo un lenguaje divertido y simple, pero que se basa en experiencias muy concretas, disfrutarás de su peculiar forma de definir a los vendedores.
Pitbull, labrador, poodle… ¡Anímate a descubrir cual puedes ser tú, rufff!
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19. The Challenger Customer de Brent Adamson
Ya sé que lo he dicho antes, pero esto debe ser lo primero que siempre debes hacer: conocer quiénes y cómo son tus clientes.
La excusa clásica “es muy difícil saber qué quiere la gente” no puede seguir existiendo en tu cabeza. En este libro no solo encontrarás cuáles han sido las últimas conclusiones a las que grandes del mercado ha llegado, sino que también te enseñará cómo puedes saber lo que quieren las personas que interactúan con tu producto.
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20. Convence y vencerás de Antonio Fabregat
Esta obra no pertenece al mundo de las ventas, pero de lo que trata debería ser tomado en cuenta por todos los profesionales.
El arma más fuerte de todo experto comercial son sus palabras. Con ellas se consiguen, deshacen y transforman oportunidades, por lo que si tienes inconvenientes a la hora de expresarte frente a un grupo de personas este libro es para ti.
Este académico español te trae los más recientes avances que él y sus colegas han realizado en distintas universidades del planeta. Aquí aprenderás a utilizar materiales de apoyo (vídeos o diapositivas), tu lenguaje corporal y otros consejos con el fin de que puedas crear un discurso que impacte a tu audiencia.
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Quizás te gustaría saber de: las tres grandes estrategias para este 2018.
21. Book yourself solid de Michael Port
A estas alturas has visto grandes pensadores y estrategas que te dieron más armas para tu arsenal de ideas ¿no? Ahora, es el momento de fijarte en como te vendes al resto del planeta.
En muchos casos los inconvenientes que más enfrentan los especialistas están relacionados con la falta de impacto que generan en su público. Y es que al momento de hablar debes demostrar propiedad del tema.
Con el objetivo de cautivar más a tus clientes, este libro es capaz de impulsar a cualquiera a ser decisivo en sus acciones. El resultado será una persona nueva que mostrará su mejor cara.
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22. Discover questions get you connected de Deb Calvert
Siguiendo con la terapia de búsqueda de tu “yo” interior, es el turno de la experta en entrenamiento, coaching y programas de liderazgo para ventas y presidenta de People First Productivity Solutions, Deb Calvert.
Esta mujer investigó por más de 15 años a distintos vendedores para entender qué hace a algunos mejores que otros. Dentro sus resultados entenderás lo importante que es saber conocerte como profesional y crear una relación más profunda con tus clientes.
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23. Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva de Stephen R. Covey
¿No te ha pasado que en un momento sientes que estás en piloto automático y no te acuerdas que hiciste? Bueno, eso pasa porque el hombre es un ser de costumbres.
Este “piloto automático” no es más que una serie de actividades y ejercicios que al hacerse una y otra vez, terminan agregándose al funcionamiento diario de una persona. Pocos libros de ventas se atreven a dar una propuesta tan interesante como ésta. A lo largo de sus páginas encontrarás 7 acciones que debes introducir en tu vida para que acostumbres a tu cerebro a actuar de una manera excepcional y eficiente.
¡Si vas a hacer un zombie, que sea el mejor!
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24. Obtenga el Sí de William Ury & Roger Fish
Ya sea pedir un lápiz o controlar grandes cantidades de recursos, eso mi amigo, tiene que ver con el arte de los negocios. Desde que dejamos los árboles y decidimos caminar hemos negociado cada aspecto de nuestra vida: el amor, la guerra, la tierra, etc.
Por esa sencilla razón estas dos leyendas de la Universidad de Harvard se tomaron la tarea de crear una “biblia” de la negociación en donde podrás aprender a superar discusiones con puntos de vista muy distintos, llegar a un interés mutuo, diferenciar cuando hay algo personal de por medio, cómo negociar si la otra parte tiene mucho poder y muchas más.
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25. La venta estratégica de Robert B. Miller & Stephen E. Heiman
Quizás la conozcas mejor como la metodología Miller Heiman. Sí, la misma que ha sido aplicada por casi el 100% de las empresas a nivel mundial.
Esta estrategia se concentra en ofrecer soluciones de un elevado valor añadido y que por su propia naturaleza, resultan de gran importancia para los clientes. De este modo sus acciones están destinadas no solo a que cerrar una venta, sino en generar una relación a futuro.
Este tipo de conocimiento es usado por los coach o gerentes que tienen bajo su cargo algún tipo de personal.
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26. Ventas de alta confiabilidad de Todd Duncan
Solo un gran motivador y conferencista mundial de la talla de Todd Duncan pudo construir 14 leyes que se aplican con exactitud en el universo comercial.
En esta oportunidad encontrarás ideas tan revolucionarias como que el éxito es visible para los demás pero depende mucho de lo que está dentro de ti (ley del iceberg) o que si te dedicas por completo a unos cuantos clientes clave,a la larga tendrás negocios mucho más estables que los demás (ley de la balanza).
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27. El Vendedor más grande del mundo de Og Mandino
Cuenta la leyenda que un día un hombre deseando cambiar su situación laboral y económica, decide dejarlo todo para ir en busca del más grande comerciante de su tiempo. Éste le enseña los 10 principios básicos sagrados que lo ayudarán a alcanzar el éxito a nivel mundial…
Esta historia fue escrita en 1968 y desde entonces ha vendido más 50 millones de copias en todo el mundo y ha sido traducido a 25 idiomas. Su objetivo siempre ha sido enseñarle a los vendedores que los buenos hábitos son las bases más fuertes que debes tener para construir un futuro sólido.
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28. 365 Técnicas comerciales de César Piqueras
A veces no es necesario tener un plan sumamente estructurado para tener un alto número de ventas. En algunos casos las pequeñas acciones pueden tener una buen reacción dentro de tus objetivos.
Para César Piqueras un año no representa únicamente el tiempo que le toma a la tierra dar la vuelta al sol, sino que son 365 oportunidades de hacer negocios. A diferencia de otros libros de ventas, aquí encontrarás una dosis de pequeñas ideas que pueden ayudarte cada día a cumplir todas tus metas.
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29. Inteligencia comercial de Luis Bassat
¿Alguna vez te preguntaste a por qué dos personas que realizan el mismo trabajo e invierten el mismo tiempo, solo una obtiene la riqueza y el éxito esperado mientras que la otra no tiene nada?
El propio Bassat, luego de verla en sus años de experiencia, entendió que aunque tengas la mejor idea de la historia, esta no será nada hasta que seas capaces de convencer a alguien de que tome el riesgo de invertir en algo que vale la pena.
A lo largo de estas páginas verás que no hay trucos, pues la herramienta para que no te quedes en el fracaso está en la forma en que le muestras tus logros a los demás.
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30. Hacking sales de Max Altschuler
El último, pero no menos importante, de la colección de libros de ventas que debes ir construyendo busca que tengas las claves necesarias para construir una “máquina de ventas “ bien engranada.
La gran ventaja que te ofrece Max Altschuler es que sus conocimientos pueden ser aplicados a tu carrera profesional o la propia organización en donde trabajas. Este hombre ha ayudado a grandes empresas a crear un sistema de ventas eficiente en el menor tiempo posible.
¡Justo lo que necesitas para que este mercado no te encuentre en el lugar equivocado!
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Tenemos mucho más para ti: ¿Qué herramientas utilizar para acabar con la sequía de ventas?
Luego de este recorrido espero que hayas visto como el éxito se consigue haciendo algo más todos los días. No dejes tus labores aún lado o te alejes del mundo, sin embargo sí de verdad deseas llegar más allá de los demás debes estar dispuesto a abrir tu mente lo que más puedas
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