Cuando piensas en un vendedor natural, probablemente imaginas una persona que no necesita entrenamiento en Estrategias de Ventas, de expresión fluida, rápido en contestar preguntas y lo hace antes de que puedas formularlas. Sin darte cuenta te ha vendido un producto que puede que nunca utilices.
Pero los mejores vendedores, no siempre son los más escurridizos conversadores — realmente son los más eficientes escuchando. En vez de ignorar al cliente y tratar de permanecer un paso adelante, un vendedor efectivo, pacientemente escucha a las necesidades del cliente para identificarse realmente con ellos.
Pero como cualquier habilidad, hasta los vendedores naturales necesitan pulir sus destrezas a través de un consistente entrenamiento de ventas.
Aquí, le proporcionamos 5 Técnicas de Entrenamiento en Estrategias de Ventas
Utiliza el aprendizaje en línea como entrenamiento
Si su equipo de ventas no conoce su producto desde todos los ángulos, hasta los mejores oyentes se quedaran cortos en cerrar una venta. Los vendedores necesitan conocer los detalles del producto para incrementar su confianza cuando realizan una venta, especialmente los novatos. Con un entrenamiento completo del producto, ellos pueden identificar los asuntos específicos del cliente y entender suficientemente los detalles del producto para posicionarse como la verdadera solución.
Por supuesto, los viajes constantes y las ventas frecuentes hacen casi imposible tener al equipo de ventas juntos en una instalación para recibir el entrenamiento. Aquí, es donde es de utilidad el Aprendizaje en Línea.
El Aprendizaje en Línea permite a los equipos de ventas refrescar el conocimiento del producto sobre la marcha. A través de videos en línea y módulos, usted también puede monitorear el progreso para asegurarse que todo el mundo haya visto los materiales necesarios.
Un ejemplo del mundo real: L’Oréal reconoció brechas en el conocimiento del producto entre todos los miembros de su equipo de ventas e implementó un programa de aprendizaje en línea para el mejoramiento de sus equipos. Con videos estilizados en su página web, la compañía hizo accesible para todos los vendedores el conocimiento en profundidad del producto.
Conserva el entrenamiento corto pero consistente con micro-aprendizaje
Un reporte de Sales Performance International advierte que el entrenamiento en ventas puede llegar a ser excesivo de algo bueno. Los gerentes pueden estar ansiosos en desarrollar un equipo de ventas altamente competente, pero la verdad es que los vendedores— como cualquier otra persona — generalmente no pueden retener una gran cantidad de información al mismo tiempo.
El estudio encontró que el entrenamiento en ventas en días múltiples son esencialmente una pérdida de dinero, ya que aproximadamente 50 por ciento del contenido del entrenamiento se olvida dentro de 5 semanas y mucho menos lo aplicado al proceso de ventas.
El sobre-entrenamiento puede ser perjudicial para el talento natural de su vendedor, pulverizar su confidencia e impulsar la técnica sobre la habilidad. En su lugar, envíe recordatorios vía email y estímulos vía teléfonos inteligentes. Esto puede reforzar hábitos efectivos sin abrumar totalmente a su vendedor.
Un ejemplo del mundo real: Las Charlas TED ponen de manifiesto la excelencia del micro-aprendizaje. Profesionales de la Industria y líderes del pensamiento, discuten una variedad de tópicos para enseñar e inspirar en incrementos de 15 minutos digeribles. Incorporar este método para entrenar a los vendedores en intervalos fácilmente dirigidos hará que ellos permanezcan comprometidos y lo ayudará en proporcionar nueva información que ellos en realidad podrán retener.
Recompensa los logros específicos
Pero generalizando el éxito de los miembros de su equipo no logrará su permanencia. Una técnica en entrenamiento de ventas más efectiva es manifestarle a ellos que están haciendo un buen trabajo porque han excedido sus metas por algún porcentaje o reconociendo su desempeño en una tarea de difícil cumplimiento. Siempre sea específico para hacer ver los éxitos más tangibles y más significativos.
Un ejemplo del mundo real: Best Buy utilizó este modelo en su iniciativa delCamino para la Excelencia. La gerencia confería distintivos a los equipos de ventas cuando utilizaban conceptos enseñados en el entrenamiento. Estos distintivos estaban clasificados en cuatro niveles de reconocimiento, desde el bronce hasta el platino. Best Buy descubrió que las tiendas con los más altos niveles de reconocimiento realizaban más ventas que aquellas con un menor nivel con una relación de tres a uno.
Entrenamiento en campo y retroalimentación detallada
Casi todo el desarrollo de nuestro talento ocurre en el terreno. Pero es el análisis y la retroalimentación que recibe un vendedor después de una decisión lo que es verdaderamente impactante. Los supervisores a través de la retroalimentación en situaciones reales de ventas, deben enfatizar la importancia de escuchar y entender las necesidades del cliente y ayudar al vendedor a evitar presionarla venta de un producto.
Para que ocurra un entrenamiento efectivo del mundo real, un líder competente necesita escuchar las decisiones hechas en las ventas, revisar las grabaciones, y analizar el desempeño de la persona para poder ofrecer una oportuna y especifica retroalimentación. Esto debe ocurrir idealmente unas horas después de la experiencia para que la retroalimentación sea fresca y el vendedor pueda reflexionar de su experiencia.
Un ejemplo del mundo real: Walgreens implementó el entrenamiento del terreno “Buena Experiencia” para proporcionar una experiencia directa en un ambiente simulado de una farmacia.
Utiliza juegos como el “scavenger hunts” de mercancías en tiendas para familiarizar a los equipos con la nueva distribución de la tienda, el aprendizaje por observación del trabajo en las tiendas con esta nueva distribución y la capacitación orientada al desempeño en vivo.
Después que 13,000 empleados realizaros este programa, los niveles de confidencia subieron de 42 por ciento a90 por ciento.
Comparte las historias de Éxito
De acuerdo con el National Business Research Institute, la actitud del empleado afecta en un 40 a 80 por ciento la satisfacción del cliente, y el estudio de un gigante de ventas al por menor reflejaron que el incremento de compromiso de uno por ciento del empleado se traduce en un incremento de$200,000 en ventas mensuales por tienda.
Un alto compromiso y la moral por parte del empleado tienen un impacto directo en las ventas. Compartir los éxitos mutuos también infunde un sentimiento de unidad en sus vendedores y los alienta a esforzarse y ser más inteligentes en el trabajo.
Un ejemplo del mundo real: Cuando los vendedores tienen éxito en “Yesware”, se escuchaen toda la compañía (literalmente). Cada representante de ventas tiene una “canción de cierre de ventas” que se coloca y escucha cuando ellos cierran una venta, mientras el resto del equipo de ventas se levanta y bailan en celebración. Cuando un miembro del equipo cumple con las metas, se le otorga una estrella grande en color oro para su escritorio, colocando en primer plano la actuación individual de esa persona y reconociendo un trabajo bien hecho.
Proporcionando reiteradas confirmaciones de reconocimientos a su equipo de trabajo, transmite confianza e incrementa las habilidades naturales en el campo de las ventas. Una esto a una educación del producto y entrenamiento en el terreno que sean frecuentes, flexibles y manejables y usted llevara a su equipo de un nivel de excelentes oyentes a un nivel de súper estrellas en ventas.
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