Empresas en crecimiento tienden a priorizar una estrategia de crecimiento de ingresos sobre estrategias de reducir costos a través de medidas de eficiencia. Las ventas es lo que va a llevar adelante esta estrategia. Por lo tanto, es esencial saber cómo cerrar una venta cuando se presenta la oportunidad.
Basado en nuestra experiencia trabajando con miles de vendedores, éstas son las técnicas necesarias para cerrar tus ventas COMO UNA MÁQUINA.
Enfocarse en el problema principal del prospecto
Lo más importante en la primer reunión es entender el problema principal del cliente. No hace falta explicar tu producto o servicio en detalle al principio. Enfócate en entender lo que el cliente necesita. Ve a la reunión con preguntas preparadas, tales como “¿cuál es el problema más grande en este momento?” o “¿qué métrica estás tratando de mejorar?” Una vez que entiendes el problema principal, modifica tu pitch para resolver este problema con tu producto.
Genera una relación
La realidad es que los prospectos no confían en los vendedores. ¿Por qué lo harían? Según nuestras encuestas, muy pocos prospectos creen que al vendedor le interesa resolver el problema del cliente más que sus propios números de cierre. Es muy difícil ganarse la confianza del cliente cuando tu prioridad es cerrar la venta un minuto después de la primera apretada de manos. Lleva tus prospectos a almorzar, y luego enviales algún articulo interesante de vez en cuando. Te tomará un poco más de tiempo y dinero cerrar la venta, pero la relación y lealtad que generarán valdrá la pena.
Esté listo para cerrar
Una vez que hay una buena relación, asegurate de estar listo para cerrar la venta. Es importante estar preparado con el contrato en mano: apenas el prospecto acepta comprar tu producto o servicio, puedes entregarle el contrato ahí mismo. Ya le dedicaste mucho tiempo a este prospecto y creeme que no quieres darle la oportunidad de que cambie de parecer.
Mantenga una cultura alrededor de ventas
Cerrar se hace mucho más fácil cuando todo tu equipo valoran las ventas. Recompensa a todo tu equipo cuando se cierra un cliente, no solo a los asesores comerciales. Suena una campana o pon una canción victoriosa cuando se cierra una venta, así generarás una cultura donde vender es divertido, para todo el equipo.
