A través de todas las industrias y niveles de antigüedad, usualmente puedes observar las mismas características entre los mejores coaches y mentores.
No importa sin son de ventas, de operaciones o personales. Estas virtudes o características recurrentes pueden encontrarse entre los mejores.
1) No puedes dar lo que no tienes
Cualquier persona dentro de la organización puede llegar a ser un gran líder comercial. Pero cuando se trata de ser un gran coach de ventas, es difícil que suceda sin antes contar con la experiencia de ser un vendedor.
Un coach con experiencia en ventas puede ayudar a otros a comprender mejor los retos con los cuales la fuerza de venta se enfrenta día a día, dar mejores soluciones y simplemente tener más empatía.
Mientras ser un experto y conocer la teoría de memoria, no hay reemplazo para la experiencia de primera mano.
Esta experiencia es la que permite reducir los tiempos de aprendizaje de la fuerza de ventas, y acelera los resultados. Por eso, al elegir un coach de ventas siempre es mejor pensar en alguien que cuente con experiencia.
¿Qué pasa si no cuentas con un coach de ventas con experiencia? No es el fin del mundo, siempre puedes buscar ayuda externa de con consultor, o mejor aún, puedes identificar quien dentro de tu organización. Esta persona puede no estar lista, pero si contar con el potencial de ser una persona empatía, didáctica y entrenarle para que con el tiempo pueda cumplir esta función.
2) Siendo el ejemplo
Un gran coach de ventas es un modelo a seguir. Cuando se lidera con ejemplo suceden dos cosas.
Por un lado se establece un estándar realista de lo que se espera del equipo. En lugar de pedir a los vendedores resultados extraordinarios y esperar que se comporten como super-hombres, lo ideal es que vean en sus líderes un claro ejemplo.
Así que no podemos dar lo que no tenemos, tampoco podemos pedir lo que no estamos dispuestos a dar.
Un gran coach de ventas debe demostrar como se efectúan las tareas, cultura y resultados que pide a su equipo. Todos los días.
La forma en que los líderes tratan a sus empleados, resuelven problemas, celebran y corrigen el curso o incluso cosas tan sencillas como la forma en que se comunican, son lo que definen la cultura de las organizaciones. Son nuestras acciones como líderes lo que nuestros colaboradores imitaran.
Si esperamos crear una fuerza de ventas de clase mundial, tenemos que poder decir: “ven como lo hago, eso lo que esperamos de ustedes”.
Para ser honestos, esto es uno de los retos más interesantes del liderazgo. Porque para poder ser ese líder ideal y que nuestra gente adopte la cultura que esperamos, tenemos que convertirnos la mejor versión de nosotros mismos. Tenemos que cambiarnos a nosotros mismos.
Esto significa que debemos estar en constante proceso de aprendizaje y desarrollo. Esa es la razón por la cual en una relación de coaches y mentores ambas personas crecen. Quien recibe la guía, y quien se tiene que preparan constantemente para poder ser guía de los demás.
3) A veces, es nefario dar respuestas.
Ya conocemos la frase “se trata de hacer las preguntas correctas”. O “enseña a pescar“ etc. etc.
En teoría, eso siempre será lo mejor. En la práctica, no todo es ideal. Habrá veces que tendrás que dar las respuestas para lograr ayudar a las personas a completar sus objetivos y los de la organización.
Siempre y cuando el principio detrás de esas frases se cumpla, puede incluso ser la mejor opción. ¿Y cuál es ese principio? Aprendizaje
La razón por las cuales un coach hace preguntas es porque el aprendizaje es más profundo y duradero. Pero en la vida real, no siempre tenemos todo el tiempo mundo. Entonces tenemos que acelerar la curva de aprendizaje. Esto se hace dando las respuesta y reforzando su comprensión con el tiempo.
Tenemos que balancear el aprendizaje con los resultados.
Como nota interesante, esto nos lleva de nuevo al primer punto: no puedes dar lo que no tienes. Si no tienes un coach con la experiencia de ventas, sera muy difícil dar las respuestas correctas.
4) Ser un coach se vuelve parte de la identidad
Con el tiempo las personas que tienen grandes resultados como mentores y coaches, adoptan ese rol como parte de su identidad. El ayudar a crecer a otros deja de ser una función que realizan para una organización y se vuelve algo que hacen todo el tiempo para todos quienes los rodean.
Sienten una pasión y dedicación por ayudar a otros a crecer.
Lo adoptan a veces sin darse cuenta como una vocación o un propósito de vida.
Cuando veas que alguien ayuda de forma desinteresada a otros a mejorar, sabes que tienes una persona con todo el potencial de ser un gran coach o mentor.
Jesus Bush funge desde hace tiempo como el presidente del Instituto Mexicano de Finanzas. Pero cuando analizas su agenda y como invierte su tiempo personal, bien podríamos reemplazar su titulo como “Mentor Nacional de Emprendimiento”.
Es una persona que se ha ganado la admiración y aprecio de la comunidad de emprendimiento de ese país gracias a su compromiso y dedicación con todos y cada uno de los emprendedores que se encuentra. Ha creado una red no-oficial de mentores que se ayudan unos a los otros y los mas experimentados con los emprendedores mas jóvenes. El valor social y económico que esto genera es invaluable.
Jesus ha dejado de ser tiempo atrás un financiero, ahora es ser mentor y ayudar a otros es parte de su identidad. Es lo que hace todos los días, la mayor parte del día y lo que lo motiva.
Encuentra una persona con la motivación nata para ayudar a otros a crecer y habrás encontrado un gran mentor en potencia para tu organización.
5) Un estilo de liderazgo personal y adaptativo.
En lugar de adoptar un método rígido de coaching, los mejores suelen crear su propio estilo y aprender a adaptarse conforme la situación y retos de la organización y su gente.
Para que una persona se sienta cómoda recibiendo guía de otra, la relación e interacciones deben de ser naturales autenticas.
Nadie se sentiría cómodo hablando con una persona que parece estar haciendo preguntas leídas de un cuestionario y dando respuestas prefabricadas. O peor aún dando consejos y diciendo cosas que no tienen nada que ver con la personalidad de esta persona fuera de esta reunión.
Lo mejor para un coach es poder hablar con su equipo con la misma naturalidad con la que se hablaría con un amigo que pide un consejo.
Lo que debes aprender a desarrollar el estilo de comunicación y adaptar es el tipo de preguntas. Esto es algo que no se adopta de la noche a la mañana. Es más un estilo y la habilidad que se genera con el tiempo y la práctica.
