Ser un buen mentor o coach de ventas puede ser en ocaciones un proceso frustrante. Eso suele suceder cuando confundimos nuestro objetivo.
El objetivo no son las metas de ventas inmediatas.
Es fácil poner demasiado peso en lograr los objetivos de ventas a corto plazo de nuestro equipo en lugar del crecimiento de las personas.
Mientras deseamos mejorar el desempeño y cumplimiento de las metas, no podemos priorizar esto por encima del crecimiento a largo plazo de nuestra gente.
Claro que estas metas siguen siendo importantes, pero ese es el rol de las actividades diarias, de la gerencia y operación de la fuerza de ventas. Y mientras el coach y el gerente pueden ser la misma persona. Los momentos de coaching se debe de enfocar en el aprendizaje y crecimiento. No en cerrar más ventas rápido.
El objetivo tampoco es nuestra imagen o desarrollo personal.
Uno de los beneficios colaterales de ser un coach de ventas es que también crecemos junto con nuestra gente. Este crecimiento propio, debe seguir siempre al seguimiento de nuestras personas. Es decir, es más importante que nuestra gente crezca y nosotros como el resultado del aprendizaje y habilidades que tenemos que desarrollar para serviles.
Si ponemos como prioridad nuestro aprendizaje, nuestra imagen, el como nos juzgarán, nuestra afabilidad etc. El ejercicio completo de coaching habrá fracasado.
¿Pero, cómo sabes si estas cometiendo alguno de estos errores?
Hay dos formas. Las conversaciones se concentran en las metas, o se tornan en luchas de opiniones (o egos).
Cuando esto sucede se pierde la capacidad de que cualquiera de las dos personas pueda seguir creciendo. Dejamos de poder escuchar de forma activa y compasiva a los demás. Invalidamos de forma automática las ideas y sentimientos de otras personas y se torna en un desperdicio de tiempo para todo mundo.
No te preocupes, en realidad es muy fácil solucionarlo o mejor aún fortalecer los programas incluso si todo marcha en orden.
Primero, nunca olvides que los lideres comerciales en un rol de coaches estamos para poder ayudar a las personas a encontrar sus propias soluciones, al hacer las preguntas correctas. No para tomar decisiones por los demás.
Segundo, recordar que el objetivo es terminar con personas capaces de crear mejores decisiones y desarrollar por si mismas habilidades profesionales. No tener gente que pueda ser micro-adminsitrada para que tu puedas hacer mas de las mismas tareas a través de otros.
Cuando estes en duda del progreso, no busques las métricas de ventas a corto plazo, mejor pregunta: “mi gente esta aprendiendo lo suficientemente rápido?”
¿Y que pasa con las metas de ventas?
Siguen siendo importantes, claro que si. No debemos dejar de velar por ellas. Pero es mejor mantener las conversaciones separadas, incluso no tenerlas en el mismo día. De esta forma, podemos establecer un ambiente mucho mas relajado y de confianza durante las juntas de aprendizaje y coaching.
Incluso de ser posible, se debería de tener personas distintas liderando las conversaciones de metas de ventas que pueden ser en equipo. Y otra distinta que lidere las conversaciones de coaching uno a uno con cada uno de los miembros del equipo comercial.
Recuerda: el resultado que buscamos es contar con gran proceso de coaching con el cual generaciones enteras de vendedores puedan utilizar para su crecimiento personal y profesional de forma continua.
Un proceso de coaching que sea digno de formar parte de la cultura organizacional de la empresa por décadas en el futuro.
