Muchos piensan que un mal vendedor solo le costará de dos a tres meses de salario antes de despedirlo, pero ¡Es mucho más que eso! Al final son decenas de reuniones y presentaciones que un vendedor exitoso en su lugar pudo haber concretado. Ese es el costo de todos los negocios que ahora le pertenecen a su competencia, clientes que son casi imposibles de recuperar.
Según un artículo publicado en First Round Review, la habilidad de atraer y contratar vendedores exitosos sistemáticamente es una gran ventaja sobre la competencia. Un buen proceso de reclutamiento es la oportunidad para separarse del resto. Entre más replicable y sustentable sea el proceso de selección, más rápido una empresa va a crecer.
Y es que como lo dice el emprendedor y estratega empresarial Pascual Parada en su blog, no existe el producto que se venda solo (por lo menos no en este siglo). La venta es un proceso tan fundamental como el mismo modelo de negocio o la cantidad de inversionistas que tomaron el riesgo en su empresa. Pero desafortunadamente grandes ideas no progresaron porque no supieron venderlas.
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Ahora que entiende el problema ¿Qué hay que hacer?
La solución parece sencilla, pero tiene sus engaños: contratar un excelente vendedor. Una persona que encaje en el traje del “vendedor” será la mejor arma contra las ventas perdidas, la falta de ingresos y la competencia.
Pero ¿Cuáles son las características de es gran vendedor?
Antes de realizar investigaciones y entrevistas, hay que entender que un vendedor es una colección de experiencias personales y profesionales que le dan un plus en comparación al resto de las profesiones. En general, se puede decir que el manto de las ventas lo porta alguien que cumpla con los siguientes cinco criterios:
- Inteligencia: es la habilidad de entender, como lo afirma el portal Pymerang, la filosofía de le empresa, los movimientos del mercado y el potencial es de suma importancia para un vendedor. Su mente sera el camino hacia el éxito y a la larga, será un recurso que le generará confianza. Busque un patrón de logros académicos y profesionales.
- Creatividad: Busque personas que puedan resolver problemas y reaccionar a distintas situaciones. Algo tan simple como ser parte de una iniciativa laboral, jugar deportes a nivel competitivo, o tener experiencias poco tradicionales, pueden ser una fuente de todo tipo de inspiración.
- Atención al detalle: Estar al tanto de hacer seguimiento y ser organizado es necesario para un proceso de ventas eficiente. Por ejemplo, preste atención a errores en hojas de vida y pregúntele a los candidatos cómo organizan sus vidas: ¿usan calendarios o listas? Lo que usted quiere es alguien ¡muy meticuloso!
- Actitud positiva: Cerrar el 40% de tus ventas significa que se perdió el 60% de clientes potenciales: mantenerse positivo al margen de las fallas es clave. Preste atención a lo que dicen las referencias de su candidato, y pregúntele cómo lidiaron con fallas y dificultades.
- Trabajo en equipo: Las habilidades individuales son importante, pero si su vendedor no sabe cómo compartir información, aprendizajes y brindar apoyo a otros vendedores, su proceso de ventas nunca evolucionará.
